Se préparer à la vente des palettes du déstockage

Une préparation minutieuse pour le lancement de la vente en lots, une formation intensive, une coordination entre les équipes marketing, de la production et celles du terrain ont permis au grossiste déstockeur de réaliser en une seule journée un chiffre d’affaires équivalent à 6 semaines ! La réunion mettait tout d’abord en évidence l’observation du marché discount et les conclusions des fournisseurs grossistes. Ensuite le recensement des besoins du marché était traduit en caractéristiques produits. Une pause était organisée pour permettre un dialogue avec les déstockeurs en gros. Puis les nouveaux produits discount étaient alors dévoilés avec les arguments pour résister à la grande distribution et séduire le consommateur à une époque où le retour aux valeurs réhabilitait le vélo comme moyen de locomotion écologique. Essai des nouveaux modèles et signatures de contrats servaient de conclusion à cette réunion dont les deux temps forts étaient simples et efficaces :
Comment imposer la nouvelle gamme de cycles ?
Combien de cycles voulez-vous pour votre magasin du déstockage ?
Enfin, les métiers du conseil, formation, publicité, fiscalité... ont recours à de telles pratiques depuis longtemps car les professions libérales ont compris la logique qui consiste à se constituer des réseaux relationnels. Petits déjeuners, déjeuners-débats, rencontres professionnelles sont autant d’opportunités d’interpeller les déstockeurs en gros sur un thème majeur et le fait de payer ne les fait pas reculer... En revanche, souvent cela crédibilise davantage l’intervention. Il convient tout de même de proposer un thème porteur, soit lié à l’actualité, soit en décalage avec les idées reçues. Ainsi un cabinet de formation n’a pas hésité à interpeller ses prospects sur le thème « la formation sert-elle encore à quelque chose ? ». Dans un pareil cas, on se doit d’être à la hauteur et d’apporter des réponses concrètes sans éluder les responsabilités.

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L’activité de la vente en gros

Les activités de vente en gros induites par la stratégie de service adoptée par l'entreprise se traduisent par des coûts de mise en place et de mise en œuvre qui peuvent s'avérer très élevés, obligeant à des compromis difficiles et constituant une source de frustrations liées au sentiment d'un service toujours insuffisant par rapport à des coûts apparaissant toujours trop élevés. Les déstockeurs, de leur côté, ressentent les difficultés engendrées par une conception du produit ne prenant pas en compte les contraintes auxquelles ils sont confrontés.
Cette inadéquation du produit au service associé est tout à fait évidente dans le domaine du service après-vente où le logisticien se trouve confronté à des difficultés de deux ordres : des problèmes de calendrier d'une part, le produit étant mis sur le marché alors que les structures de soutien n'ont pu encore être mises en place, et, d'autre part, les surcoûts engendrés par l'obligation de définir des moyens destinés à corriger les défauts de conception par rapport aux exigences du client en termes de disponibilité des fonctions assurées.
Mais les autres domaines de la logistique sont également concernés par la non prise en compte de leurs contraintes dès la conception, que ce soit dans le domaine de la gestion de production ou dans celui des transports et de la distribution des produits du déstockage, et maintenant dans celui de la protection de l'environnement, tant en production que dans la phase d'utilisation et du retrait de service où l'entreprise va se trouver de plus en plus responsabilisée.
Dans tous ces domaines, le déstockeur en gros va se trouver confronté à la nécessité de corriger, au prix de surcoûts généralement élevés, une conception qui, traditionnellement, s'est concentrée sur les caractéristiques directement sensibles du produit, des performances et de l'aspect général.

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